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一分钟说辞
Time:[2012-12-11] | 返回

所谓一分钟说辞,就是在一分钟的时间把本项目最稀缺的卖点准确无误地传达给客户,吸引客户坐下,继而逐渐做加法,告诉客户本项目其他卖点。比如说御景国际最稀缺的卖点就是地段,所以我们的说辞里着重说的就是地段。我们首先会告诉客户我们在狮城公园的旁边,我们这里未来有很好的发展前景,继而告诉他我们周边的配套很齐全,环境很好等等其他的卖点。

这样做的好处在于,便于加深置业顾问对项目的理解,也有助于置业顾问说服自己,所以他们的讲解更富激情。因为信息很简短也很直接,所以能够以最短的速度吸引客户坐下,避免客户走掉,也避免客户重复提问。冗长的说辞带来的直接后果就是要么客户烦了走了,要么客户听完和没听一样,不断地重复提问。御景国际从推行“一分钟说辞”开始,客户的留店时间确实有了明显提升。

现在竞争已处于白热化,可供客户选择的楼盘有很多,客户每天接受的信息也很多,况且御景国际项目入市已经有两年的时间了,客户对项目也有了一定的认知,所以我们认为留住客户的最直接有效的办法就是直截了当地告诉他本项目最大的也是其他项目缺少的价值点在什么地方,这个价值点对他有什么意义。

这样,客户就很容易对项目建立一个非常清晰的认识。我们常说的一句话就是:“不能让客户记住项目的所有,但一定要让客户记住项目的唯一。”记住所有的结果就是“御景国际很好”,却很难说出具体好在什么地方,所以“很好”这个印象实际上是很模糊的,对项目没有任何的传播作用;况且,客户也很难记住所有,当你一起告诉他很多信息时,他往往什么也记不住。所以,我们只要客户记住项目最稀缺的一点就行了,如果客户记住了“在狮城公园旁边”,这就OK了,这对项目是有传播价值的。

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